第一節 二醋酸纖維素簡述
一、定義及分類
醋酸纖維素是一種人造纖維，是將纖維素用醋酐處理而制成，包括一醋酸纖維素（MCA）、二醋酸纖維素(CA，俗稱醋片)和三醋酸纖維素(TCA)。其中，CA是醋酸纖維素中用途最廣、產量最大的品種，其最大用途是經抽絲加工成香煙過濾嘴（即醋纖絲束）。
二、產品特性
二醋酸纖維素無毒，對煙氣中有毒物質尼古丁、酚及焦油等有良好的吸附性能，二醋酸纖維素經抽絲后主要用于生產香煙過濾嘴，具有很好的彈性和熱穩定性，有特殊的結構和化學組成，無毒、無味、吸阻小、吸附力強、截濾效果顯著，既能減少煙氣中有害物質，又能使卷煙不失其基本口味，是一種理想的卷煙過濾嘴材料，是當今世界上生產香煙過濾嘴的主要原料。
三、主要應用領域
醋酸纖維素主要用作香煙過濾嘴、膠卷膠片、紡織纖維和賽璐珞塑料；在醫藥上主要用作氯霉素、維生素E、乙酰水楊酸、咖啡因等重要的中間體；在染料行業用于硫化嫩黃、還原藍IBC、分散深藍等中間體；在香料行業用作香豆素、苯乙酮、乙酰水楊酸甲酯、肉桂酸等；在有機合成中乙酰化產品多達幾百種。其中二醋酸纖維素用于制造香煙過濾嘴和塑料，三醋酸纖維素是制造高級感光材料的支持體如電影膠片片基、照相軟片片基、X光片片基等，還廣泛用于醫藥、染料、農藥、軍工、香料、金屬拋光等行業。醋酸纖維素隨酯化度不同而有不同用途。
第二節 二醋酸纖維素的生產工藝
醋酸纖維生產有干法紡絲、二步濕法和一步濕法三種紡絲工藝路線，因濕法紡絲缺點較多，目前國外主要醋酸纖維生產企業都采用干法紡絲。略……
第三節 2012-2013年世界二醋酸纖維素行業主要國家發展分析
一、美國
圖表 1  2010-2013年10月美國二醋酸纖維素行業總產值分析
 
 
二、日本
圖表 2  2010-2013年10月日本二醋酸纖維素行業總產值分析
 
三、西歐
圖表 3  2010-2013年10月西歐二醋酸纖維素行業總產值分析
 
 
第四節 2013-2017年世界二醋酸纖維素市場前景預測分析
二醋酸纖維素經抽絲，大量用作香煙過濾嘴,2012年全球二醋纖絲束總生產能力約72.5萬噸，產量約68.6萬噸，生產主要集中在美國、西歐和日本，三地產量之和約占世界總產量的80%。在未來5～10年內，美國、加拿大、日本及大多數西歐國家的二醋纖維絲束消費量與目前持平或稍有增加；在東歐有較大的增長，增長率達到3%。預計世界二醋酸纖維絲束消費總體增長率為1.0～1.5%，到2012年世界二醋絲束消費量達到65.9萬噸左右。由上述可見，二醋纖絲束有著廣闊的國內外市場，并具有可觀的經濟效益。略……
第五節 二醋酸纖維素行業競爭群組
按照競爭組群理論，處于同一競爭群組中的企業可能在競爭策略、分銷渠道、產品質量和價格區間等方面相似，競爭也最為直接和激烈；隨著競爭的延續，不同群組企業的競爭地位可能發生轉換，競爭群組數量也會發生變化，甚至整個行業競爭格局徹底改變。
圖表 27  我國二醋酸纖維素行業競爭群組分析
 
第六節 二醋酸纖維素行業競爭關鍵因素
一、價格
價格是市場營銷組合的一個重要因素。在國際市場競爭中，價格是最為常用同時也是最為敏感的競爭手段之一。同時，企業產品價格的高低直接影響到企業的經濟效益。由于企業在國際市場面臨的營銷環境更為復雜，國際市場產品定價比國內市場產品定價也更加復雜。因此，企業必須花大力氣去研究國際營銷中的定價策略。
二、渠道
未來幾年將是二醋酸纖維素行業的高速震蕩期，這種高速震蕩帶來的直接后果是導致目前二醋酸纖維素品牌陣營中兩極分化的趨勢擴大。預計今后幾年真正能夠在市場上存活的二醋酸纖維素企業絕對沒有現在這么多。但二醋酸纖維素行業的這種高速震蕩將帶來巨大的機會，震蕩的結果將會使市場運作更加理性。
由于國內二醋酸纖維素產品質量壓力增大，銷售渠道成為關鍵的競爭因素之一，各方對渠道的爭奪日趨激烈。力爭減少銷售環節，節省銷售費用，使銷售渠道向專業化方向發展，企業銷售模式朝著能同時適應多樣市場的方向發展。
三、產品/服務質量
（1）關于產品質量的概念
●質量（Q）：實物質量（適用性、可靠性）；
●質量保證（QA）：提供顧客對質量可信度的承諾；
●質量控制（QC）：減少實施過程中與既定目標間的“偏差"；
●質量管理（QM）：質量職能在企業管理各環節上的落實，是企業行為，但中介組織起指導作用；
●質量監督（QS）：對產品在市場中表現的一致性（穩定性）所作的監測，是政府或受委托的中介組織的行為。
（2）質量與質量管理是因果關系
●控制——減少“偏差"，體現管理的有效性；
●“偏差"要靠統計工具來確定，是改進的依據；
●質量管理的強化推動質量螺旋式上升（PDCA）
（3）產品和服務的競爭理念
競爭是一個國家經濟和技術發展的真正動力；
壟斷會遏制民族的競爭精神，危害企業的發展。
●競爭力是“差異"的比較，是一種比較優勢。
●企業間的競爭是殘酷的，結構趨同化的結果，不是拚“差異"，而是拚價格，最終導致兩敗俱傷，雙雙被淘汰出局。
●競爭不是與別人競爭，而是與自己競爭，不斷創新，超越自我，為顧客提供超值服務，保持核心專長，堅持永續發展。
●競爭不要只想增強自己的競爭力，更要為顧客因使用你的裝備而提高了他的競爭力而著想。
（4）質量和服務就是核心競爭力
●質量是一個不斷改進的過程，改進意味著創新和產生“差異"，即與別人不一樣。顧客感受到這種“差異"，并接受這種“差異"，企業就創造了競爭力。
企業及員工提供關心顧客的服務，特別是個性化服務超過了顧客的預期要求，使之得到意想不到的，甚至感到驚喜的滿足。
顧客的期望值是不斷變化，不斷提高的，在服務中要不斷改進，并要因人、因事、因地而異。
●服務能使產品品牌長久根植于用戶心中，維護和鞏固品牌與客戶的關系，從而提升企業競爭力。
四、品牌
品牌競爭力是某一品牌產品超越其他同類產品的競爭能力，是其它同類產品不易甚至是無法模仿的能力，是開拓市場、占領市場并獲取更大市場份額的能力。品牌競爭力使企業能以比同類產品更高的價格出售，以同樣的價格占據更大的市場空間，甚至在市場很不景氣和削價競爭的環境下為企業贏得高利潤,在激烈的市場競爭中求得生存與發展。二醋酸纖維素生產企業也要加強品牌的建設，來提高競爭力。略……
第七節 出口分析
一、出口量及增長情況
圖表 28  2010-2013年10月我國二醋酸纖維素行業出口分析
 
二、二醋酸纖維素行業海外市場分布情況
我國二醋酸纖維素出口較少，只有少量產品出口，且多為中低端產品，出口價格較低，出口國家主要在亞洲部分國家及非洲國家。
三、經營海外市場的主要品牌
根據市場分析，由于技術原因，我國二醋酸纖維素出口量較少，出口國外市場的產品大多還沒形成強勢品牌，國際品牌市場份額較少。
第八節 進口分析
一、進口量及增長情況
圖表 29  2010-2013年10月我國二醋酸纖維素行業進口分析
 
二、二醋酸纖維素行業進口產品主要品牌
進口二醋酸纖維素品牌對我國二醋酸纖維素行業形成了一定的沖擊，但也帶來了一些技術創新，促進了國內二醋酸纖維素產品的創新。略……
第九節 行業發展特征
一、行業的周期性
產業的發展周期理論認為產業的產生發展有四個階段：產業引入時期（產業發展初創期），產業成長時期，產業成熟時期，產業衰退時期。
而決定產業周期的因素有三個：一是市場接受速度的快慢；二是競爭者進入市場的難易程度；三是技術創新的程度。其中技術創新是決定因素。這是由于產品是技術的體現，產品的性能和生產成本會隨著技術的變化而變化，而且產品的性能和生產成本又是決定產品銷售量和其獲利能力的最重要的因素。所以，技術的每一階段性變化，都會導致一代產品的市場生命發生變化。而相應的產業生命周期發展階段對潛在需求空間和投資風險的影響如下表所示：
圖表 54  生命周期各發展階段的影響
 
根據上述產業生命周期理論、可以斷定，二醋酸纖維素產業處于上升階段，行業的技術有一定發展，市場需求相對穩定。
二、行業的區域性
圖表 55  我國二醋酸纖維素行業需求區域分析

三、行業經營模式
企業的營銷由企劃與執行兩大板塊組成，銷售人員的數量和素質以及銷售隊伍的管理應該屬于營銷執行的研討范疇。
今天各類公司所謂的人員管理無非是如何衡量工作當量的飽和程度及其設計的合理程度。對國內企業而言，我們更要對眼花繚亂的市場環境變化做出判斷，對自身適應市場變化的內部改造找準急所，充分掂量企業的承受能力，切忌大幅度改造。
我們認為產品力的重心是技術層次，營銷力的重心是營銷模式的復制能力。
尤其對于剛成立的二醋酸纖維素公司，百廢待新，未來不確定因素很多。首先涉及的資金問題，投資不敢太大。但是公司要發展，得有業務，得有新鮮的血液進行補充。傳統業務操作方式，廣告促銷費用太高，靠業務員去跑或以開會的方式紹開論壇等，費用是一方面，更主要的有地域的局限性，覆蓋率小，效率不高，反饋時間較長。
對于二醋酸纖維素而言，我國主要有以下經銷模式：
1、廠家投遞標書
2、專業代理商經銷
3、固定渠道銷售
4、其他模式
綜合而言，我國的二醋酸纖維素經銷模式仍以廠家投遞標書這種常見的方式進行，其他經銷模式近幾年均有所發展但不能成為主流經銷模式。
第十節 行業投資形勢分析
一、行業發展格局
我國二醋酸纖維素行業生產企業不多，企業集中較高，主要生產廠家主要有南通醋酸纖維有限公司、珠海醋酸纖維公司、昆明醋酸纖維公司、寧波大安化工有限公司等。由于煙草行業壟斷生產，絲束僅用來做香煙過濾嘴。
二、行業進入壁壘
二醋酸纖維素行業的進入壁壘相對高，包括技術壁壘和資金壁壘，需要一定的技術積累以及雄厚的資金實力，專業的高科技人才更是不可缺少的，而目前我國相關領域的人才儲備嚴重不足。
二醋酸纖維素是技術密集型產品，敏感于高科技發展，是多種高新技術融合的綜合體，因此，產、學、研、經、用有機結合就顯得十分重要。這對于一般企業來說難度很大，需要政府及有關部門的支持與協調。
三、行業SWOT分析
1、優勢
二醋酸纖維素市場需求量大，我國在這方面已經取得了一系列科研成果，并且已經加以實踐應用，國家對于二醋酸纖維素的研究制造一直非常重視，投入大量資金，并制定相關支持政策。
2、劣勢
我國的基礎薄弱，我國的二醋酸纖維素產品普遍存在可靠性差等問題。
目前我國二醋酸纖維素技術與國外發達國家還有很大差距，特別是在制造工藝與裝備方面。
3、機會
我國是世界產煙大國，二醋酸纖維素的需求量很大，市場前景廣闊，經濟效益及市場效益明顯，需大力開拓。
4、挑戰
與國際巨頭相比，中國的二醋酸纖維素生產廠家無論在產能還是在技術實力方面都存在差距，隨著我國與國際市場更加緊密的結合，將會有更多的進口二醋酸纖維素產品涌入中國市場，這對于國內企業是一大挑戰。
四、行業五力模型分析
圖表 56  二醋酸纖維素行業環境“波特五力”分析模型
 
一、現有企業間競爭
導致行業內部競爭加劇的原因可能有：⑴行業的增長緩慢，對市場份額的競爭激烈；⑵競爭者數量較多，競爭力量大致相當；⑶競爭對手提供的產品或服務大致相同，或者體現不出差異；⑷某些企業為了規模經濟利益，擴大生產規模，市場競爭均勢被打破，產品大量過剩，企業開始訴諸于削價競銷。
市場發展到今天，品牌進行產品多元化延伸可以說是一種必然，當行業暴利的時代已經過去，靠廣告、炒作等營銷手段顯然已經很難再維持品牌的發展，行業的競爭已經回歸到理性，回歸到了產品與價格上的競爭。
二、潛在進入者分析
潛在競爭對手指那些可能進入行業參與競爭的企業或公司。新的進入者將帶來新的生產能力和對資源與市場的需求，其結果可能使行業的生產成本上升，市場競爭加劇，產品售價下跌，行業利潤減少。潛在競爭對手的可能威脅，取決于進入行業的障礙程度及行業內部現有企業的反應程度。進入行業障礙程度越高，現有企業的反應越激烈，潛在競爭對手就越不易進入或不想進入，從而對行業構成的威脅也就越小。進入行業障礙有：
⑴規模經濟。規模經濟效益包括產品生產、研制開發、市場營銷和售后服務諸方面。它是潛在競爭對手進入行業的重要障礙，行業的規模經濟是要求新進入的生產廠家具有與現有廠家同等的生產與經營規模，否則將面臨生產成本或營銷成本上的競爭劣勢。
⑵品牌忠誠。通過長期的廣告宣傳或顧客服務等方式建立起來的企業產品形象或品牌忠誠，是潛在競爭對手進入行業的主要障礙之一。特別是飲料行業、藥品行業或化妝品行業，新進入行業的生產廠家不得不花費大量的投資與時間，來克服原有的顧客品牌忠誠，建立起自己的產品（或品牌）形象。
⑶資金要求。進入行業的資金要求，不僅包括廠房設備等固定資本投資，還包括消費信貸、產品庫存及開業損失等流動資金需要；不僅需要生產性資金，而且還需要大量的經營資金，用于產品研制開發、廣告宣傳及企業公關活動等方面。對于采礦、石化、鋼鐵或汽車等行業來說，資金要求是進入行業的主要障礙。
⑷分銷渠道。分銷渠道也可成為進入行業的重要障礙。比如，一個新的醫療器械生產商，他必須通過價格折讓、廣告宣傳或大量營銷推廣活動，才有可能擠掉現有競爭者的產品，可資利用的分銷渠道越少，或現有競爭者對分銷渠道控制越緊，進入行業的障礙越高，新進入行業的廠商甚至不得不另起爐灶，從頭開始建立自己的分銷渠道。
⑸政府限制。為了保護本國的工業與市場，或為了維持本國消費者的利益，當地政府可以通過項目審批或控制外商進入某些行業，也可以利用環境污染控制或安全標準限制等措施來限制或控制外商進入某些行業。政府限制通常是最難逾越的行業障礙。
⑹其他方面的行業障礙。新來競爭對手在進入行業之初，與行業內原有廠家相比，可能在下述方面處于競爭劣勢。比如，經驗曲線的效益、生產專利的擁有、重要原材料的控制、政府所給予的補貼，甚至良好的地理位置，等等。這些競爭劣勢也可能使潛在競爭對手在進入行業之前知難而退。
三、替代品威脅分析
替代產品是指具有相同功能，或者能滿足同樣需求從而可以相互替代的產品。比如，石油與煤炭，銅與鋁，咖啡與茶葉，或天然原料與合成原料等互為替代品。
四、供應商議價能力
供貨廠商的議價能力，表現在供貨廠商能否有效地促使買方接受更高價格、更早的付款時間或更可靠的付款方式。供貨廠商的議價能力受到下述因素的影響：
⑴對貨源的控制程度。若貨源由少數幾家廠商控制或壟斷，這些廠商就處在有利的競爭地位，就有能力在產品價格、付款時間或方式等方面對購貨廠家施加壓力，索取高價。
⑵產品的特點。若供貨廠商的產品具有特色，或購買廠家轉換貨源供應需要付出很大的代價或很長的適應時間，則供貨廠商就處于有利的競爭地位，就有能力在產品上議價。
⑶用戶的特征。若購貨廠家是供貨廠商的重要客戶，供貨廠商就會采取各種積極措施來搞好與用戶的關系。比如，合理的定價水平、優惠的付款條件、積極的產品開發活動或各種形式的產品服務，爭取穩定的客戶關系或長期的供貨關系。
五、客戶議價能力
行業顧客可能是行業產品的消費者或用戶，也可能是商業買主。顧客的議價能力主要表現在能否促使賣方降低價格，提高產品質量或者提供更好的服務。行業顧客的議價能力受到下述因素的影響：
⑴購買數量。如果顧客購買數量多，批量大，作為買方的大客戶，就有更強的討價還價能力。如果顧客購買的是重要的原輔材料，或者顧客購買的支出比重大，這樣，顧客就必然會廣泛尋找貨源，貨比三家，從而擁有更強的議價能力。
⑵產品性質。若是標準化產品，顧客在貨源上有更多的選擇，可以利用賣主之間的競爭加強自己的議價力量。如果是日用消費品，顧客并非那么注重產品的質量，而是更關心產品的售價。如果是工業用品，產品的質量和可能提供的服務則是顧客關注的中心，價格就顯得不那么重要了。
⑶顧客的特點。消費品的購買者，人數多而分散，每次購買的數量少；工業品購買者人數少且分布集中，購買數量多；經銷商不僅大批量長期進貨，而且還可直接影響消費者的購買決策。因此經銷商或工業用戶相對消費品購買者而言具有更強的議價力量。
⑷市場信息。如果顧客了解市場供求狀況、產品價格變動趨勢，并掌握賣方生產成本或營銷成本等有關信息，就會有很強的討價還價能力，就有可能爭取到更優惠的價格。略……
 
 
 
 
 
 


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